La segunda marca de Telefónica mostró por unas horas la tarifa definitiva para romper el mercado, pero su rápida retirada destapa las dudas de la operadora: ¿cómo frenar a la competencia sin canibalizar sus propios ingresos?
A veces, lo que no sucede (o lo que deja de suceder abruptamente) dice mucho más que un anuncio oficial a bombo y platillo. Esta semana, los usuarios más rápidos y observadores se toparon en la web de O2 con una oferta que parecía demasiado buena para ser cierta, pero que era muy real: fibra de 300 Mbps en todo el territorio, teléfono fijo, móvil con 30 GB y llamadas ilimitadas, y el servicio completo de Movistar Plus+ por un precio total de 35 euros. Fue un visto y no visto. La tarifa apareció reflejada incluso en los documentos legales de condiciones generales, para desaparecer sin dejar rastro apenas unas horas después.
Este movimiento fugaz no es una anécdota menor ni un simple "error informático". En el sector de las telecomunicaciones, lanzar una propuesta comercial de este calibre implica estudios de viabilidad financiera, test de replicabilidad ante el regulador y aprobaciones en varios niveles de la compañía.
Que O2 estuviera lista para comercializar el paquete más agresivo de su historia y decidiera abortar la misión en el último segundo pone de manifiesto una tensión latente en los despachos de Telefónica. Lo que está en juego es el delicado equilibrio entre blindarse ante el imparable ascenso de Digi y proteger el margen de beneficio que sostiene al gigante azul.
La "tarifa fantasma" que redefinía el mercado
Para entender la magnitud de lo ocurrido, hay que mirar la letra pequeña de lo que se ofreció. Por 35 euros, O2 no solo proponía una conexión de fibra solvente y una línea móvil adecuada para la mayoría de usuarios; la clave estaba en la inclusión de Movistar Plus+.
No hablamos de un decodificador básico con la TDT, sino del servicio OTT que incluye 80 canales, un partido de LaLiga y otro de Champions por jornada, LaLiga Hypermotion al completo, estrenos de cine, y contenidos originales. En la práctica, esto convertía a la segunda marca de Telefónica en la opción con televisión "premium" más barata del mercado, superando en relación calidad-precio a las combinaciones que sus rivales directos, como Digi o Lowi, pueden armar actualmente.
La aparición de esta tarifa en los PDF de condiciones legales confirma que el producto existía y estaba listo para salir a la calle. No fue un globo sonda, sino un misil preparado en la rampa de lanzamiento. De haberse consolidado, habría obligado a la competencia a reaccionar de inmediato, rompiendo la barrera psicológica de los 40 o 45 euros que suele costar tener un paquete convergente con contenidos televisivos de este nivel. Para el usuario, habría sido la democratización definitiva del acceso a contenidos que tradicionalmente han estado reservados para las tarifas más caras de los operadores principales.
Sin embargo, su retirada inmediata nos dejó con la miel en los labios y con una explicación oficial de Telefónica tan aséptica como interpretable: "la activación y/o desactivación de las tarifas se realiza en función de criterios estratégicos y comerciales". Una estrategia de apenas cuatro horas de vida es, cuando menos, inusual. Sugiere que, aunque la maquinaria técnica y legal estaba lista, alguien con mando en plaza pulsó el botón de pánico al visualizar las consecuencias financieras a corto plazo.
El dilema del ARPU: ganar clientes o ganar dinero
El gran conflicto interno de Telefónica, y por extensión de cualquier gran operador histórico en Europa, es la batalla entre la cuota de mercado y el ARPU (el ingreso medio por usuario). O2 nació para frenar la fuga de clientes hacia compañías más baratas sin ensuciar la marca premium, Movistar. Pero si O2 ofrece un producto tan completo y barato, corre un riesgo gravísimo: la canibalización. ¿Por qué pagaría un cliente 50, 60 o 70 euros por una tarifa de entrada en Movistar si tiene casi lo mismo en la marca hermana por 35 euros?
La propuesta retirada era un arma de doble filo. Por un lado, era la herramienta perfecta para "matar" el crecimiento de Digi, ofreciendo algo que el operador rumano no tiene: televisión exclusiva y gran cobertura de fibra propia.
Pero por otro lado, esa tarifa iba directamente en contra de los intereses de los inversores de Telefónica, que presionan para que cada cliente pague más cada mes, no menos. Lanzar ese precio habría sido una declaración de guerra total al mercado, pero también un tiro en el pie a las propias métricas de rentabilidad de la compañía matriz.
Resulta curioso observar que la alternativa inmediata dentro del grupo, una tarifa de Movistar que cuesta solo unos tres euros más, ofrece el doble de velocidad de fibra. Esto indica que la "tarifa fantasma" de O2 pisaba un terreno demasiado cercano al de la marca principal. La diferencia de precio era tan exigua que eliminaba el incentivo de saltar a Movistar para muchos perfiles de usuario. En la práctica, Telefónica parece haber decidido, al menos por ahora, que prefiere arriesgarse a perder clientes frente a la competencia externa antes que invitar a sus propios clientes a pasarse masivamente a su tarifa más barata.
¿Un paso atrás para coger impulso?
Que la tarifa haya sido fugaz no significa que la idea esté muerta. Este movimiento demuestra que Telefónica tiene la capacidad técnica y la voluntad teórica de ser extremadamente agresiva si la situación lo requiere. Es un aviso a navegantes: la herramienta está ahí, guardada en el cajón, lista para ser usada si las cifras de portabilidad se vuelven insostenibles. Quizás no era el momento, o quizás el departamento financiero ganó el pulso al de marketing en el último minuto, pero la existencia de la oferta confirma que el suelo de los precios en España aún no se ha tocado.
Lo que queda en el aire es la incertidumbre para el usuario. Nos movemos en un mercado tan volátil que las mejores ofertas pueden durar lo que tarda un directivo en cambiar de opinión. Esta "estrategia de las cuatro horas" genera dudas sobre la hoja de ruta de la compañía: ¿veremos esta tarifa en el futuro próximo, quizás con alguna limitación extra para diferenciarla más de Movistar? ¿O ha sido un experimento fallido que no volverá a repetirse?
Lo ocurrido con O2 es el síntoma de una fiebre que afecta a todo el sector. Las operadoras tradicionales saben que el modelo de precios altos se agota, pero les aterra soltar esa liana antes de tener bien agarrada la siguiente. Para el usuario, la lección es clara: hay que estar atentos. En la guerra de las teleco, las oportunidades de ahorro son cada vez más agresivas, pero como acabamos de ver, también pueden ser efímeras.
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O2 lanzó un combinado de fibra, móvil y televisión tan bueno, como fugaz. Es señal de un conflicto interno en Telefónica
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