Matías Muchnick, NotCo: “Es menester lograr la rentabilidad en 2026″

Corte de pelo al estilo de la serie Peaky Blinders, aro en la oreja izquierda, polera negra con un gran estampado del parque Yellowstone, pantalones de buzo, tobillos descubiertos, zapatillas. Definitivamente estar frente a Matías Muchnick (35) no es estar frente al obvio CEO de una compañía que ha sido valorizada en más de US$1.000 millones. Incluso, en su modo suelto de hablar, sin cuidarse de expresiones coloquiales o anglicismos al responder de la empresa, de política o sobre sí mismo.

Sin embargo, a la hora de referirse a números, a finanzas o valorizaciones, su tono y su expresión cambian. Deja el rockstar que aparenta y se pone en los zapatos de cualquier ejecutivo de gran empresa que busca productividad, eficiencia y rentabilidad.

En las dos entrevistas que concedió a Pulso, con un mes de diferencia, no cambia su estilo (en la segunda, telemática, vestido sólo con un polerón con capucha). Habla rápido, sin detenerse, sabiendo las palabras y el contexto que debe dar. Como si estuviera ejercitando un speech, esos discursos de los dueños de startups que sirven para presentar su empresa a un inversor en un tiempo acotado.

Este ingeniero comercial de la Universidad de Chile hizo pasantías por LarrainVial y JP Morgan antes de desarrollar junto a sus dos socios, Karim Pichara y Pablo Zamora (hoy retirado de la firma) su gran apuesta, NotCo, una empresa que innovó en la industria global de los alimentos, pues, utilizando inteligencia artificial, produjo mayonesa, hamburguesa, leche o chorizo, pero de origen vegetal. De ahí partió una exitosa aventura que la empina como una de las pocas startups chilenas que ha superado los mil millones de dólares en valor, las llamadas “unicornio”.

En 2021, en su última ronda de financiamiento, NotCo fue valorizada en US$1.500 millones. En abril pasado decía que en cinco años más valdría unos US$10.000 millones. Haciendo la progresión, ¿hoy en día NotCo vale US$5.000 millones?

-”Hay que entender que la valorización es simplemente una expectativa de los flujos futuros de una compañía descontada. Entonces, todo gira en torno al presente de la compañía y su expectativa. Hay fondos de inversión que valúan compañías, dependiendo del rubro, que cambian, porque hay muchísimos factores que inciden. Si la industria en general está en un timing burbujeante, los factores de descuento van a ser menores o los de crecimiento potencial van a ser mayores, por lo tanto, la valorización va a ser mejor. Entonces, la valorización de una compañía privada siempre es determinada por su última valorización. Y si en 2022 estábamos valorizados en US$1.500 millones, hoy valemos US$1.500 millones”.

Como NotCo es una compañía que no está abierta en bolsa, no entrega datos financieros públicos. Por tanto, “por suerte”, dice Muchnick, no puede informar ventas ni utilidades ni tampoco las participaciones exactas de sus accionistas. Aunque al menos da señales respecto a su devenir operacional.

“Hemos crecido, somos número uno de las categorías donde estamos en Latinoamérica”, agrega.

Pero al menos, ¿es posible saber cuál es su ritmo de crecimiento en ventas?

-Eso tiene que ver con el ciclo de vida de una compañía en crecimiento. En los primeros cinco o seis años, crecíamos entre 2 y 3 veces al año. Desde 2023, venimos creciendo a ratios mucho más cercanos a la realidad, porque lo más importante para nosotros en los últimos años ha sido la rentabilidad, mucho más que el crecimiento. Hay tasas (de interés) altas, muy poca liquidez en el mercado, entonces ya no es lo mismo que levantar rondas de inversión en el pasado. Hemos tenido mucho cuidado también con la quema de caja. Entonces, últimamente, el crecimiento anual está en torno al 20 o 30%.

Dice que están más focalizados en rentabilidad. ¿Ya encontraron el break even (punto de equilibrio) y, si no es así, cuándo debieran lograr rentabilidad positiva?

-Encontrar un Ebitda (medición del flujo operacional) en break even es fundamental. En 2025 tenemos planes para lograrlo. Es menester lograr la rentabilidad en 2026 y el Ebitda break even partirlo en el primer quarter (trimestre) del próximo año, esas son nuestras obligaciones.

¿Por qué ha tardado esta rentabilidad?

-Somos una compañía con mucha utilización de capital de trabajo, entregamos mercadería y nos pagan a 90 días. Hay que conciliar esos dos meses de capital de trabajo que, después del Covid se hizo incluso mayor porque tuviste cortes de suministro, además las guerras también te cortan el suministro y todo se pone cada vez más complejo.

Eso implicaría una apuesta mayor en términos de productos, ¿no?

-Sí. Hay categorías que están creciendo desmedidamente a nivel global, hoy más que antes. Cuando tienes tasas tan altas como ahora, la gente tiene menos plata y el consumo se contrae, y va por ciertas categorías más que por otras. Lo que en Estados Unidos se llama value for money: cuánto valor nutricional y cuánto valor de experiencia de producto saco al precio que compro. Entonces, en general las categorías funcionales son las que explotan en estos momentos, como los snacks, que van a tener tres o cuatro años de doble dígito de crecimiento (ver recuadro).

Las megaalianzas

En 2022, NotCo sorprendió al asociarse con el gigante norteamericano Kraft Heinz para el desarrollo de alimentos en base a plantas. Pero a inicios de este año, Muchnick dijo que estas alianzas con megajugadores globales continuarían.

¿Cómo han avanzado esas negociaciones? ¿Es posible conocer ya el nombre de las multinacionales involucradas?

-No todavía. Te puedes imaginar lo que es lidiar con todo lo legal, las comunicaciones, etc., de nuestros partners, porque tocamos marcas muy grandes con muchas implicancias.

¿Cuándo estarían pensando en anunciarlo?

-Depende bastante de la burocracia interna de estas compañías. Pero diría que en los próximos tres meses deberíamos poder. Ya cerramos cinco partnerships y todas están entre las 20 compañías más grandes del mundo de consumo masivo. Estamos muy contentos de haber cerrado esto en un año 2024 duro, yo me saco el sombrero por el equipo. ¡La cagó!

El año pasado, hicieron recortes de plantilla. Este año, ¿en qué están pensando en términos de personal?

-Cuando queremos apuntar a rentabilidad hay que tener la estructura correspondiente al tamaño de negocio. Si esperabas crecer dos o tres veces por año, tenías una cierta estructura. Si es 20% de crecimiento, es completamente distinta a la ecuación. Incluso la gente tiene que ser distinta, porque hay gente que sabe hacer compañías rentables y gente que no. Incluso yo tengo que replantearme qué tipo de CEO tengo que ser en cada etapa. Pero hay que crecer, hay que innovar. Hay muchas crisis hoy en día a nivel de startups y, las que ganaron fueron las que no dejaron de innovar y no dejaron de pensar en el crecimiento. Y hay que ser duros con nosotros mismos: cero lujo, acá todos viajan en economy, nadie en primera, y eso empieza del leadership para abajo. Aquí en NotCo se hacen cosas increíbles, estamos todo el día produciendo nuevas cosas, pero de diez cosas que tratamos de hacer, nueve fracasan. O sea, es extraordinario, pero es difícil.

El crecimiento que planteas, ¿es sólo en términos de productos o también en países?

-No vamos a expandirnos más geográficamente, porque cada vez que te expandes a un país necesitas gastar mucha plata: armar la oficina, contratar gente, una cantidad de costo fijo que recién en dos años puedes justificarlo con ventas. Entonces, expansión geográfica, cero. Penetración de mercado con los productos existentes, mucho.

NotSquares: “A quebrar esa ley maldita de que todo lo que me encanta me hace mal”

La estrategia de crecimiento de NotCo ahora va más allá de alimentos que reemplazan el contenido animal con compuestos vegetales. No se trata de abandonarlos, sino de ampliarse a otros segmentos que también respondan al concepto “not”. Por eso, hace unos días lanzaron el NotKetchup, aderezo que no tiene azúcar como los tradicionales. Y, prontamente, reforzarán la familia de los snacks dulces. Como hace un año lanzaron la barra NotSnack Bar Protein, ahora se ampliarán a los confites.

“Lanzamos las barritas de proteína en Chile como un test de un primer producto de la categoría snacks. Y nos fue increíble, logrando un 11% de participación de mercado en sólo ocho meses de venta. Entonces, tenemos un rol que jugar en la categoría snacks”, advierte Muchnick. “Con nuestra tecnología, atendiendo un dolor que antiguamente la gente no sabía que existía, que era evitar los picos de azúcar, pues si no, nos envolvemos en este ciclo de ‘tengo hambre, quiero un snack, como algo, me siento bien por un momento y, después de vuelta, el sugar crash (el bajón que se siente tras consumir dulces con azúcar). Por tanto, ¿qué vemos en esta categoría? Que hay un montón de oportunidades. Queremos innovar en formas, formatos, y quebrar esta ley maldita que nos puso la naturaleza de que todo lo que me encanta me hace mal. A final de cuentas, lo último que queremos hacer es renunciar a nuestros placeres culpables, ¿no?”.

Lo que viene, entonces, son los “NotSquares”, unos cuadrados dulces de chocolate rellenos con coco o mantequilla de maní, de textura y sabor similares al “Prestigio” chileno o al “Reese’s” estadounidense, pero sin azúcar, pues usa Palatinose, un carbohidrato de liberación lenta. “Vamos a invertir US$30 millones en los próximos tres años en esta categoría”, adelanta. “Se van a volver la punta de lanza de la innovación”.

¿NotPolitical?: ”Si hay alguien que me representa es Elon Musk”

En Estados Unidos, donde Matías Muchnick reside actualmente, la realidad política actual marca. La elección por segunda vez como presidente de Donald Trump ha generado sorpresa, polémica y hasta estupor. Y ha traído de vuelta la discusión sobre la polarización. El CEO de NotCo dice que no gusta de la política, pero sabe que desde su posición se ha transformado en un ícono, un líder de opinión, y desde esa posición, también entra en la arena política.

¿Cómo eventualmente puede golpear la polarización a nivel de nuestras sociedades, de las personas, e incluso del consumo? Este escenario tan complicado donde todos somos buenos o malos.

-No puedo estar más de acuerdo contigo. Y pucha que es malo para la humanidad, porque al final de cuentas no hay diálogo. O eres lo peor o yo me encuentro lo mejor. Lo lindo de no estar en la política es que la política hay que entenderla como un juego suma cero: si yo destruyo, o me tratan de destruir, yo voy a tratar de hacer lo mismo. Entonces, es muy difícil, por eso yo no me meto en la política, porque sería pésimo. ¿Qué ha hecho la polarización? Sobresimplificar temas complejos, porque como no puedes hablarlo, o eres un idiota porque piensas como piensas o yo tengo que hacer que tú aceptes mi comando. Al final, no le hace bien a nadie, porque todo es extremo, y los temas son más complejos que solamente el bien y el mal, o lo binario. En las redes sociales, es lo mismo: te empujan todo el rato a tener una definición ultramarcada de temas completamente dialogables y complejos. Y esto es una realidad, ¿no? Y sale Trump. Y hay que entenderlo por el personaje que es. Da lo mismo lo que representa, da lo mismo quién es él, pero imagínate que más del 56% de la población de Estados Unidos eligió a Trump. Creo que te está diciendo algo que hayan elegido a Trump.

¿Cómo enfrenta esa disyuntiva? Políticamente, ¿se considera más liberal, por ejemplo? Porque parece alguien que está lejos del conservadurismo, de lo tradicional, que dice mucho con la vestimenta, por ejemplo.

-Yo soy liberal en algunas cosas, pero me encuentro bastante más boomer en otras. Sí, soy un gallo que le encanta ir a la oficina, ver a la gente en la oficina. No soy un CEO que da vacaciones para todos, ilimitadas. Soy bastante boomer en ese sentido, ¿no? Y estoy OK con eso. Soy más liberal en algunas otras cosas, efectivamente, en cómo me visto, qué represento, que digo garabatos.

¿Y la postura valórica? Por ejemplo, ¿que cada cual haga lo que guste con su cuerpo, con su manera de ser?

- Sí, eso no me importa nada. Creo que la libertad es lo que más necesitamos como sociedad, lejos. Pero, ponte tú, Elon Musk también piensa lo mismo. Ahora, hay ciertos límites, ciertos matices. Y tú ves a Elon Musk ahora con Trump. Elon Musk, verdaderamente, a mí me encanta, si hay alguien que representa lo que yo pienso bastante de cerca es Elon Musk.

¿En qué sentido lo representa?

-Me representa en ser políticamente incorrecto, no valóricamente, o lo que piensa políticamente. O sea, sé que está con Trump, pero está con Trump desde una perspectiva de la eficiencia, es parte del comité de la eficiencia. O sea, es como lo que hace (el ministro de Economía argentino, Luis) Caputo con Javier Milei. Entonces, yo soy más liberal, no quiero decir libertario, porque no tengo idea lo que es ser libertario, pero soy más Elon Musk. Le gusta la eficiencia, llegó, vio Twitter y dijo: acá la gente trabaja un 30% de su tiempo en la compañía y un 70% afuera, y sacó al 70% de la compañía y trajo soldados, gallos que realmente están dispuestos a ir a la guerra con él, a trabajar duro. Ese es el mundo real, y yo creo que hemos perdido el sentido de esa realidad del mundo, de lo que cuesta surgir.